Rozhovory

Od živnostníka po výrobce, takový je vývoj společnosti Techni Trade zaměřující se na výrobu strojních nožů a plastových aplikátorů a na prodej řezných nástrojů. Zakladatel a jednatel firmy Michal Pokorný začínal jako konzultant a obchodník, který zjistil, že na trhu existuje prostor pro kvalitní řezné nástroje, a rozhodl se jej vyplnit. „Ještě si musíme definovat, co je v tomto pojetí strojní nůž. Typický absolvent průmyslové školy si pod tímto pojmem představí soustružnický nůž, frézu a podobně, ale u nás je to něco úplně jiného. Jde o strojní nože používané na balicích a recyklačních linkách nebo v řezačkách, drtičkách a konvertingu,“ přiblížil Michal Pokorný část výrobního sortimentu. 

Když jste viděl poptávku po řezných nástrojích, začal jste je rovnou vyrábět?

Kolem roku 2000 nebyly v Česku dostupné řezné nástroje pro výrobu zejména v automobilovém a textilním průmyslu, proto jsem je začal do Čech dovážet, především z Německa. Úplné začátky spočívaly pouze v čistém přeprodeji. Díky tomu, že jsem u zákazníků trávil velké množství času a lépe pochopil jejich výrobní procesy, byl jsem následně schopný vyvinout nože přímo podle jejich potřeb. To se stalo mou velkou přidanou hodnotou a díky tomu bylo možné firmu rozvíjet dál. U zakázkové výroby jsem ale u zahraničních výrobců samozřejmě narážel na relativně vysoké požadavky minimálního množství a fixní náklady, které jsem musel pokrýt, např. když bylo potřeba navrhnout a vyrobit speciální střižný nástroj. Od toho už byl jenom krůček k vlastní výrobě a v tomto duchu naše výroba běží dodnes. V této oblasti u nás vlastně nemáme přímou konkurenci, protože jde o velice specifickou výrobu, a tak si většinu zákazníků od roku 2000 stále držíme.

To zní hodně jednoduše. Vy jste si ale musel být jistý nějakým odběrem, ne?

Bohužel ani v tomto oboru si člověk nemůže být nikdy úplně jistý. Hlavně začátky zakázkové výroby v Německu obnášely i značné množství rizika. Sázel jsem tedy dost na vlastní intuici a samozřejmě bych lhal, kdybych tvrdil, že všechny projekty dopadly přesně tak, jak jsem očekával. S postupným nabíráním nových zkušeností se však počet takových projektů snížil téměř na minimum. Přechod na vlastní výrobu v Čelákovicích už byl několikaletý pozvolný proces, u kterého jsme již žádným velkým rizikům čelit nemuseli.

Oblasti, pro které vyrábíte, nejsou nijak specifické. Jak to, že je tak malá konkurence?

To se může na první pohled zdát, ovšem konkrétní aplikace už specifické jsou. Například naše strojní nože jsou hojně používány v potravinářském a textilním průmyslu. Jak se svého času do Česka dovážely starší typy strojů, zákazníci potřebovali nože, které se už běžně nevyráběly nebo byly pouze lehce pozměněny. Stačí však rozdíl pár milimetrů a nůž už není pro stroj kompatibilní. Několik let dohadování s mými dodavateli, kterým vadily malé objemy zakázek a neustálé požadavky na změny geometrie, ostří, tvrdosti a podobně, mě dohnalo k vlastní výrobě. Soustředil jsem se na strojní nože od tloušťky nad jeden milimetr. Menší tloušťce říkáme čepelky a ty stále z velké části nakupujeme. Vlastní výrobou získal náš zákazník obrovskou výhodu ve flexibilitě a rychlosti dodání. V extrémních případech jsme schopní zakázku vyrobit i v rámci hodin. Když si zákazník pošle ráno řidiče třeba ze Slovenska, tak než sem dojede, nože mu vyrobíme. A k té konkurenci – v České republice máme jednu hodně váženou, naštěstí je zaměřená malinko jinam než my, i když máme určitý překryv, v němž si přímo konkurujeme. Pak je konkurence samozřejmě v Německu, v Anglii, v Itálii a v Americe.

Jak vám vychází ekonomika, když děláte jen několik kusů, což zahraniční výrobci odmítali?

Samozřejmě zákazníkovi nabízíme výrazně rozdílnou cenu za jeden nůž, za pět, za dvacet anebo třeba za sto kusů. A on se sám rozhodne pro variantu, která mu nejvíc vyhovuje. U stálých zákazníků uzavíráme rámcovou roční objednávku a některé nejběžnější typy vyrábíme na sklad, protože na ně máme několik zákazníků. Pak je tu oblast, která je technicky hodně zajímavá, ale ekonomicky bývá na hraně, a to jsou dodávky výrobcům strojů. Já s oblibou říkám, že víc než čtyři, s rezervou pět kol do auta nenacpete, takže se v podstatě bavíme o jedné sadě, která je v konkrétním stroji, a možná o jedné sadě nožů navíc jako startovací výbavě pro zákazníka. Poté se snažíme dohodnout s výrobcem, aby v rámci servisu používal naše nože, nebo s konečným uživatelem, aby je objednával u nás.

Vedle kovovýroby zpracováváte i plast. Jak vás to napadlo?

K výrobě plastových aplikátorů jsme se dostali prostřednictvím zákazníků, kterým jsme dodávali naše čepelky a nože. Před lety je jedna z německých firem přestala vyrábět a náš významný zákazník nás požádal, jestli můžeme pomoct. Když obrábíme kovy, mohli bychom obrábět i plasty. Obrábění plastů sice vycházelo velmi draho, ale oni byli v tak obtížné situaci, že jsme jim ty první aplikátory opravdu vyrobili obráběním. A tím jsme objevili další podnikatelskou možnost. Zakoupili jsme vstřikolis, vyfukovací automat a pustili se do vlastní výroby aplikátorů a následně i lahviček. Tím jsme opět získali výhodu ve větší flexibilitě a schopnosti reagovat na požadavky zákazníků.

Je u aplikátorů nějaký prostor pro vývoj? 

U aplikátorů v současné době asi ten největší, zejména u rychloupínacích aplikátorů pro autoprimery, resp. robotické linky pro aplikaci primerů před enkapsulací autoskel. Tím, že se dnes téměř každá společnost snaží všechny procesy automatizovat či robotizovat, se prostor pro vy­užití těchto aplikátorů neustále zvyšuje. U robotických linek je klíčovým faktorem stabilita výroby, pro kterou je nutné aplikátor a jeho výrobní postup navrhnout tak, abychom bezpečně pokryli všechny procesní odchylky, ať už u nás ve výrobě, anebo ve výrobě u zákazníka. U jednodušších aplikací může vývoj takového aplikátoru zabrat pouze pár dní, mnohem častější jsou ale případy, kdy vývoj trvá i několik měsíců, někdy i víc jak rok.

Co má větší podíl na objemu vaší výroby – průmyslové nože, nebo plastové aplikátory? 

Záleží na tom, jestli to bereme objemově, anebo finančně. Naše typická výrobní dávka u strojních nožů jsou nižší desítky. Samozřejmě jsme zažili i extrémy, kdy jsme vyráběli i víc než tisíc nožů jednoho typu. U aplikátorů je naopak typická výrobní dávka v řádu desítek tisíc kusů. Z hlediska množství vedou aplikátory, ale cenově jsou úplně někde jinde. Typická cena aplikátoru je kolem eura, u strojních nožů se běžně pohybujeme okolo desítek až stovek eur. V posledních letech ale aplikátory dohánějí kovovýrobu už i z hlediska finančního objemu.

Dodáváte i do zahraničí. Jste hodně aktivní ve shánění zákazníků? 

Hodně aktivní jsme byli spíše v minulosti. Dnes již máme značný podíl dlouholetých zákazníků, kteří jsou u nás spokojení a jsou k nám loajální. Velká část z nich je i ze zahraničí, často se tedy setkáváme i s případy, že nás někdo doporučí, a to je samozřejmě ten nejlepší možný způsob reklamy. 

Co plánujete do budoucna?

Naše budoucnost cílí do tří směrů. Ve výrobě se jedná o rozšíření výrobních kapacit nákupem nových strojů a současně přechodem na vícesměnný provoz. Prostorově zatím ještě stačíme, ale také se už pomalu dostáváme na hranici svých možností. Další z věcí je samozřejmě již zmíněná automatizace a robotizace, protože kromě klasických přímých nožů a kruhových nožů existují ještě nože s ostřím ve tvaru obecné křivky, a na to již potřebujeme robota, který dokáže vyrobit jeden nůž jako druhý. Opět jsme u stability, kterou hlavně velcí zákazníci očekávají. Zároveň budeme pokračovat v digitalizaci výroby, abychom zvýšili produktivitu a byli pro zákazníka ještě flexibilnější, nikoliv však na úkor kvality. 

V obchodě pak potřebujeme optimalizovat prodejní kanály. Malé objednávky vyřizujeme téměř výhradně přes e-shop, významným prodejním kanálem jsou obchodní partneři a samozřejmě koncoví zákazníci – většinou velké firmy. Zároveň cítíme, že musíme se zákazníky víc pracovat, protože řada z nich nás má v nějaké škatulce a vůbec je nenapadne, že jsme rozšířili portfolio výrobků. Když to shrnu, jde o organický, evoluční a profitabilní vývoj ve všech fázích výroby a optimalizaci prodeje. Úplně nejnovější zprávy najde čtenář na našich stránkách www.techni-trade.cz, kde si kromě aktualit může přečíst i další informace o naší společnosti, které se do tohoto článku již nevešly.