Rozhovory

Lidi vybírá podle Jungova kola a dokáže říct i nepopulární věci, jako že firmu brzdí často právě srdcaři. Proč si dát slovo „propozice“ do rámečku a jak se smysluplně bránit proti dumpingu? Ochutnejte zlínský FENOMÉN. Už 20. března 2025 ve Zlíně.

Začnu odjinud. Co byste si nikdy nekoupila přes internet?

Řekla bych, že vlastně není nic, co bych si nekoupila přes internet. Už proto, že do obchodů chodím strašně nerada, považuji to za obrovskou ztrátu času. Ale z praktických důvodů nenakupuji online potraviny. Jednak proto, že vybírám očima a také proto, že mám své oblíbené obchůdky, které online prodej nemají.

Současné a budoucí fenomény v e-commerce. Jaké jsou?

Pro českou e-commerce je aktuálním fenoménem vstup online tržišť z Číny (Temu, Shein), z Turecka (Trendyol) i z Evropy (Allegro, Kaufland). Je to trochu jiná situace, než když tito hráči vstoupí na trh třeba Itálie nebo Rumunska, protože Česká republika je e-commerce velmocí a český zákazník je zvyklý na vysokou úroveň nabídky, rychlosti dodání i zpětného procesu. Ale zároveň je díky současné ekonomické situaci opět dominantním elementem cena a sleva.

Co se stane? Co tento trend přinutí udělat ostatní velké hráče?

Vstup Číňanů na světový trh je bude nutit ke zkracování dodavatelského řetězce kvůli udržení konkurenceschopnosti a tím – pro zákazníka méně viditelným - fenoménem bude využívání AI v prodejním procesu i marketingových aktivitách, které přinese zjednodušení nebo zrychlení mnohých provozních postupů. Všichni jsou v očekávání, s čím přispěje do budoucna Zásilkovna.

Jakou taktiku byste doporučila e-shopům, které čelí čínským tržištím? Na co vsadit?

Těch způsobů, jak se bránit je víc, ale ne každý je aplikovatelný pro všechny skupiny zboží. Lze vsadit na lokálnost a důvěryhodnost, na které je dobré budovat vztah se zákazníkem, na služby nebo přidanou hodnotu, kterou čínské tržiště nedokáže poskytnout. Někdy je potřeba upravit i sortiment, protože z podstaty věci se cenové konkurenci nelze smysluplně ubránit – to může znamenat opustit tzv. „low end“ a zaměřit se na produkty střední a vyšší třídy.

Co na první pohled odlišuje úspěšný e-shop od průměru?

Hlavní výhodou e-shopu před klasickým kamenným obchodem je šíře nabídky, dostupnost a „convenience“, tady nesmí dobrý online zklamat. Přes monitor se e-shop nedokáže usmívat na zákazníka, ani ho takzvaně „ukecávat“ a proto musí být web přehledný, user friendly a neměl by mu chybět emotivní a inspirativní element, protože nakupování je spojeno s emocemi a zákazníci hledají inspiraci.

Jaké chyby podle vás dělají nejčastěji čeští prodejci v e-commerce?

Nedokážu posoudit četnost jednotlivých chyb, tak přesný přehled o trhu nemám. S čím se ale setkávám velmi často, je nedostatečná práce s daty, které jsou největším bohatstvím online obchodů. Dále to často bývají klapky na očích obchodníků, kteří po čase ztrácejí schopnost se na svou nabídkou dívat očima zákazníka. Tím se dostávám ke kouzelnému slovíčku „propozice“, resp. value proposition, která v sobě skrývá znalost kdo je mým zákazníkem a co mu mám nabídnout. V ideálním světě, když o druhé ráno probudíte kteréhokoliv ze zaměstnanců a zeptáte se ho „Proč bych si u vás měla něco koupit?“, musí to vědět se zavřenýma očima.

Jedna z top speakerů konference FENOMÉN (www.konferencefenomen.cz), která se koná 20. března ve Zlíně. Deset let šéfovala e-shopu CZC.cz, který pod jejím vedením vstoupil do první ligy české e-commerce. Dlouhodobě působila ve vrcholovém managementu společností Panasonic a Philips, kde jako první žena v historii řídila divizi Střední a Východní Evropy. Aktuálně byznys koučka a mentorka, která bojuje za zajištění rovných podmínek pro tuzemské e-shopy, které čelí nerovným podmínkám ze strany čínských retailů.