Novinky

Mluví o ní v každém svém článku. Klade na ni důraz při hovoru se zákazníkem. Podmiňuje jí vzbuzení zájmu u potenciálního klienta. My vám tu zásadu prozradíme, byť nejsme schopní vám ji předvést. Proč? Protože se musí slyšet. Jde totiž o tonalitu hlasu.

„Zákazníci milují, když se k nim obchodníci chovají partnersky s respektem a vtáhnou je ve správný čas a správnou tonalitou do celého procesu prodeje tak, aby se s nimi cítili skvěle,“ říká v jednom ze svých školení Karel Kopůnec. V čem je tonalita tak důležitá a proč se jí věnuje taková pozornost? Schválně zkuste pozorovat profesionály, jak mluví se svými zákazníky, když je obsluhují, když jim poskytují služby, když se o ně starají, když jim naslouchají, když řeší jejich problémy, když je zahrnují pozorností nebo když se na ně jenom dívají. 

Co říká jejich tón hlasu a řeč těla? Je to Mám tě na salámu, nebo Jsem tady jen a jen pro tebe? Zákazníci nás totiž neplatí za to, jak tvrdě makáme, ale za to, jak se s námi cítí – a to v jakémkoli oboru. Pokud nebudou mít pocit, že jsou pro nás bohové, tak nám své peníze prostě nedají.

Jestliže na první místo klademe, CO zákazníkům říkáme, musíme zároveň zdůraznit, že daleko důležitější je, JAK jim to říkáme. Prázdné fráze podávané namistrovaným způsobem nikoho neohromí. Každý rozhovor proto musí zákazníkovi přinést nová fakta, data, čísla, informace, zkušenosti a hlavně nové emoce a pocity. 

A tady máte malý manuál, jak uzavírat obchody se sto procenty všech potenciálních zákazníků:

Největší množství obchodů neuzavřete se zákazníky během prvního, druhého ani třetího kontaktu, ale až někdy mezi čtvrtým a jedenáctým zavoláním. Jenomže tři čtvrtiny obchodníků následné kontakty vůbec nevyužívají. A pokud ano, rozhovor vypadá asi nějak takhle: „Zdravím vás pane Nováku, tady Jan z Vysočan, před pár dny jsme spolu mluvili, chtěl jsem se jen ozvat a zjistit, co je nového, jestli jste přemýšlel nad tím, o čem jsme mluvili? Už jste se rozhodl?“ Jak efektivní asi je takové plácání prázdné slámy?

Místo toho pozdravte tonalitou důvěry: „Dobrý den?“ Poté pokračujte tonalitou Skutečně mi na tobě záleží a dodejte do následných hovorů rozmanitost, obsah, různé úrovně řešení a nové informace s další přidanou hodnotou a novým důvodem pro kontakt: „Právě jsem si na vás vzpomněl, protože jsem včera se zákazníkem řešil podobný problém, jaký má vaše firma, a napadlo mě, že bych to s vámi probral.“ „Včera jsem četl zajímavý článek a vzpomněl jsem si na vás. Pošlu vám odkaz.“ „Příští týden pořádáme webinář, kde budeme řešit problémy, o kterých jsme spolu hovořili. Rád bych vás pozval.“

A položte kvalifikační otázku tonalitou zvědavosti: „Chcete se o tom dozvědět víc?“ Pak jděte plynule do dalších částí obchodního rozhovoru, na jehož konci vždy uzavřete dohodu jednou z nejúčinnějších obchodních otázek: „Co tedy chcete, abych pro vás udělal?“ „Je tohle řešení, po kterém toužíte?“

Pokud budete používat správné tóny svého hlasu ve správnou dobu, budou se vaše obchodní rozhovory třpytit a vy budete uzavírat obchody jako na běžícím pásu. Je to tak snadné pomáhat a neprodávat za každou cenu. 

Více na: karelkopunec.com