Novinky

Kdybych byl pan učitel, předstoupím před své žáky a slavnostně jim oznámím: „Tak, milé děti, dnes si budeme povídat o vašem egu.“ Protože ego obchodníka je přesně tou překážkou k úspěšnému uzavření obchodu. Proč? Protože se míchá tam, kam nemá. Před jednáním má obchodník své ego zamknout doma ve sklepě a teprve po úspěšném uzavření obchodu se s ním podělit o svou radost.

Jedním z míst, kde ego zaručeně negativně zasáhne do průběhu jednání, jsou call scripty. Karel Kopůnec na základě svých letitých zkušeností ze školení firemních obchodníků radí: „Vezměte své stávající scénáře – call scripty, hoďte je do koše a rituálně spalte. Protože pokud děláte, co děláte, budete získávat, co získáváte.“ Tedy nic. Pak je nutné si vytvořit call scripty nové, ovšem už bez přímé spolupráce svého ega. 

Rozhodně se nesnažte jakýmkoli způsobem projevovat svou individualitu. Zapomeňte na všechny prvky, které mají call script udělat víc sexy. Ani do něj nevnášejte trochu své originality (mimochodem kdo vám řekl, že jste originální?). A hlavně ho nezkrášlujte svou kreativitou ani nijak nepodtrhávejte svou osobnost. Tohle všechno a dalších tisíc nápadů svého ega dejte stranou a myslete jen na jedno: Vždy a za každých okolností jde jen a pouze o potřeby mých zákazníků. A až budete mít nový script napsaný, zavolejte Karlovi a on ho s vámi během několika minut vyladí do úrovně, která předčí všechna vaše očekávání a prodejní cíle.

A pak tu máme další zásah ega, tentokrát při samotném jednání. Karel Kopůnec rozděluje obchodníky na dvě skupiny – na „nalejvače“ a „sklízeče“. „Představte si, že stojíte o půlnoci na baru v příjemné společnosti, jste milí, pozorní, zábavní a zdá se, že vše jede jako po drátkách. Sypete jeden zábavný monolog za druhým a vaše ego zažívá blaho. Pak začnete žadonit o uzavření obchodu a je to venku… Jste nalejvač! Typické žadonění nalejvače zní: Pojedeme k tobě, nebo ke mně? Nalejvači se rádi při uzavírání dohod a obchodů doprošují: Podepíšete to prosím dnes, nebo zítra? Tak jak se rozhodnete, chcete to, nebo ne? Když to podepíšete hned teď, dám vám k tomu extra slevu! Co vám mohu ještě nabídnout, abychom uzavřeli obchod? Za jakých podmínek byste tedy byl ochoten se s námi dohodnout?

Naproti tomu sklízeč stojí v klidu u baru, nechá nalejvače hrát divadlo, utratit spoustu peněz, času a energie a o půlnoci jednou větou: Jdeme, venku čeká taxi! s tonalitou Skutečně mi na tobě záleží rozhodne o svém vítězství. Sklízeč při uzavírání obchodu neplácá nesmysly jako nalejvač, o svém úspěchu rozhodne svým přístupem a jedinou větou: Podepište to tady a tady prosím, o všechno se postarám! Podepište hned teď, ať si to co nejvíc užijete! 

Na obchodních schůzkách vidíte, kdo je kdo, jediným pohledem. Nalejvač je vtipný, milý, zábavný a jeho tón hlasu je plný nadšení a energie. Leje do zákazníka jednu informaci za druhou a vrací se do kanceláře bez objednávek. Sklízeč je disciplinovaný a sklízí, co zasel během perfektního obchodního rozhovoru, a od zákazníka jede k dalšímu zákazníkovi vždy s objednávkou v kapse.“ 

Pokud byste se o tom rádi dozvěděli víc, stačí zajít na webové stránky www.karelkopunec.com.