Rozhovory

Ladislav Jirovský začínal jako distributor průmyslových olejů významných světových výrobců, aby se zhruba před sedmnácti lety rozhodl, že je začne sám vyrábět. Původně to měl být společný projekt s německou společností, která od něj ale ustoupila. Ladislav Jirovský ovšem tuhle myšlenku opustit nechtěl, protože jako původní profesí strojař v ní viděl cestu, jak svým zákazníkům dodávat potřebné oleje s vlastnostmi odpovídajícími přímo jejich výrobě. Pro laika je nápad s vlastními oleji něco nepředstavitelného. „Je to jako když vaříte polévku. Také máte základ, do něhož přidáváte různé ingredience,“ shrnul lakonicky problematiku zakladatel společnosti AKNEL Group. Ryze českou rodinnou firmu, která se vypracovala z nuly a která vsadila na kvalitu, dokonce její banka nominovala mezi top rodinné společnosti letošního roku. Každý člen rodiny má ve firmě svou pozici a můžou se spolehnout jeden na druhého.

Co se změnilo rozhodnutím stát se z prodejce výrobcem?

Když se přehoupnete do sféry výrobce, musíte už mít promyšleno, čím trh obohatíte. Svým způsobem se vám otevře spousta problémů, o kterých jste ani nevěděli. Ředitel německé společnosti, ze které jsem odešel, dodnes můj dobrý kamarád, mi řekl: „Pokud chceme něco začít dělat, musí to být složité.“ Jednoduché věci dělá každý. Takže nejdeme cestou levných produktů, ale raději přinášíme něco kvalitního, aby z toho měl zákazník přínos. Ladislav Jirovský mi ukazuje v mobilu fotografii detailu nějakého výrobku. Vidíte? Tohle je povrch výrobku po obrobení, takhle se leskne. Není tam žádný škrábanec. A tohle po nás dnes zákazníci chtějí a očekávají.

Pro koho vyrábíte? Kdo je vaším odběratelem?

Strojírenské firmy. Jsme zaměření výhradně na strojírenství, na průmysl, nejsme motoráři. Vyrábíme procesní nebo technologický olej pro použití v procesu výroby. Motorový olej umí vyrobit asi každý, kdo ví, jaké „package“ má kde nakoupit, ale procesní oleje jsou mnohem složitější. Receptura má třeba sedmnáct dvacet komponent, které se skládají i po desetinkách. Na to už musíte mít hodně dobře vybavenou laboratoř a musíte mít chemika schopného to dát dohromady.

Když vytvoříte nový olej, dokážete zajistit, aby byl vždycky stejný?

Pokud se jedná o náš olej vyrobený podle naší receptury, tak ano. Nikdy ale nevytvoříte stejný olej, jako má konkurence. Uděláte zhruba stejný olej, jehož vlastnosti budou stejné nebo lepší nebo horší. Minimálně by měl mít stejné vlastnosti, ale stejně jako kuchař vám neuvaří pokaždé stejnou polévku, ani chemik nesestaví pokaždé stejný olej, aniž by věděl, co je uvnitř. Můžete mít chemika, který má nejlepší tohle, a jiný chemik zase tamto. Jde o to, aby daná receptura u zákazníka fungovala. Prošli jsme si těžkým vývojem, do kterého nám zasahovala legislativa, celní úřady, protože něco smíte do republiky dovážet, něco ne, něco musíte hlásit, a další komplikace typu spotřební daně, ale na konci máme moderní špičkovou laboratoř s vybavením, které je v republice jediné.

Když jste začal vyrábět, měl jste už zákazníky, kterým budete dodávat?

Měl jsem potenciální zákazníky, které jsme museli přesvědčit, že nemají kupovat, co kupovali, ale že mají začít kupovat od nás. Klasický tvrdý obchod. Nejdřív jsme se orientovali jenom na Českou republiku, ale poměrně rychle jsme začali vystrkovat růžky na Slovensku a také jsme začali oslovovat konkurenční distributory v zahraničí. Díky tomu se nám povedlo obsadit Rumunsko, Polsko, Maďarsko a Litvu. Když pak máte distribuci v zahraničí, dozvědí se o vás i v jiných státech, protože už nejste jenom malý lokální výrobce. Takže o nás vědí v Německu, v Turecku, Bulharsku, Srbsku, v Indii nebo na Tchaj-wanu, kam už taky dodáváme.

Říkal jste, že máte nejmodernější laboratoř v Česku. Ta se specializuje jenom na vývoj?

Laboratoř je vývojová a samozřejmě i kontrolní. V současné době máme zhruba dvě stě vlastních receptur a všechny naše výrobky podléhají stoprocentní kontrole. Než uvedeme nový výrobek na trh, dáme ho na půl roku k sobě do výroby, kde si ho sami otestujeme. Bez testování to dnes nejde.

Na základě čeho se tvoří receptury vašich olejů?

Na základě našich podnětů. Vidíme, pro jakou operaci olej potřebujeme nebo jaký má zákazník problém, a snažíme se ho vyřešit. Nejdřív se zkontroluje a rozebere stávající produkt, aby se zjistilo, kde může být zakopán pes. Když to zjistíme, zkusíme výrobek vylepšit. Vždycky jsem říkal ve vývojovém oddělení: „Dejte nám žolíka a prodáme všechno.“ Znamená to, že přijdu k zákazníkovi a řeknu: „Nasaďte tohle (myšleno žolíka) a uvidíte, bude to fungovat.“ Máme opravdu skvělého chemika, kterému říkáme „Copperfield“. Bez něho by to nešlo. Nejcennější na tom je, že víme, co ten olej obsahuje, a tudíž přesně víme, co nabízíme. Když si analyzujeme konkurenční produkty na trhu, často zjistíme, že to není úplně to, co by to mělo být. Neříkám, že jsou špatné. Nikdo si nemůže dovolit dát na trh ošizený produkt, protože konkurence je v tomto oboru velká, a hlavně je velká v tom, že světové firmy samozřejmě mají peníze na vývoj. My jdeme dál v tom smyslu, že chceme zákazníkovi dodat produkt, který co možná nejvíc odpovídá jeho potřebám.

Dá se na olejích ještě něco vyvíjet?

Tohle asi nikdy neskončí, ale dá se zapracovat i na servisu pro zákazníka. Sami jsme vyvinuli software, který nám hlídá spotřebu olejů u zákazníků, hlídá nám laboratoř, takže v mobilu mám všechny laboratorní protokoly. Zákazník se může kdykoli připojit a v tu chvíli vidí všechny události, které ve firmě má. Když máte sledování spotřeby on-line, vidíte do skladu, a jakmile docházejí zásoby, zavážíme nové. Nebo máme ve firmě své zaměstnance a ti se tam starají úplně o všechno. Zákazník vyrábí, nemá čas řešit údržbáře nebo to, kdo mu vyčistí stroj. Pro něj je důležitý jeho finální výrobek.

Chvíli se bavíme o olejích, které společnost AKNEL vyrábí, a výčet všech složek, které ovlivňují jejich vlastnosti, se mi zdá být nekonečně dlouhý. Ladislav Jirovský je ovšem vypočítává se samozřejmostí zkušeného obchodníka a hned dodává, která složka co ovlivňuje, takže potenciální zákazník musí být blahem celý bez sebe, že se konečně našel někdo, kdo rozumí jeho potřebám.

Jenomže výroba procesních olejů je jenom jedna část podnikání společnosti. Tou druhou, která se v současnosti slibně rozvíjí, je výroba a montáž průmyslového odsávání. Zdánlivě vzdálené odvětví ovšem s oleji a mazivy velmi úzce souvisí. Každý stroj během své činnosti produkuje odpad ve formě prachových nebo aerosolových částic. Jak Ladislav Jirovský s nadsázkou říká: „My na jedné straně vyrobíme v průmyslu aerosoly a druhým výrobkem ty aerosoly odloučíme.“

Proč jste se pustili zrovna do odsávání?

Potřebovali jsme kvalitní odsávání pro vlastní provoz, tak jsme si ho vyrobili. Hodně nám v tom nakonec pomohl covid, protože nám umožnil zavřít se do kanceláří, kde jsme měli čas na kreslení, a mohli jsme dokončit vývoj. Mohli jsme se věnovat tomu, co jsme za normálního provozu nestíhali. Sami jsme to vyvinuli, sami nakreslili a devadesát procent toho, co máme v portfoliu, je naše výroba. Právě v době covidu jsme hodně naší konkurence předběhli. Kupříkladu dodnes jsou provozy, kde ráno přijde obsluha na směnu, zapne odsávání a to pak běží, dokud ho někdo nevypne. V tu chvíli potřebujete ekonomicky úsporné EC motory. Proto jsme tyto motory zavedli do všech našich zařízení, v době digitalizaci je to skoro nutnost. 

Dnes si odsávání řídíme přes mobil. Připojíme se k němu přes bluetooth a řídíme si výkony a všechno ostatní. Ke každému stroji můžeme instalovat sondy, které snímají činnost a podle toho pak řídí odsávání. Našim zákazníkům doporučujeme letní a zimní provoz, to znamená, že v létě jde vzduch ven a v zimě, protože je už vyčištěný, může zůstat uvnitř, aby lidé neztráceli teplo. To byla chvilku „revoluce“. A podobně jako u olejů připravujeme i pro odsávání systém, aby nám hlásil, v jakém je zařízení stavu. Také v případě odsávání nosí podněty a požadavky obchodníci přímo z provozů, které navštěvují, a my jenom hledáme řešení.

Skoro bych řekl, že všechny firmy už mají odsávání nainstalováno. Kde máte odbytiště?

Všechny firmy ho nemají. Jednou ho snad budou mít, ale to bude trvat strašně dlouho – a pak se zase budou obměňovat staré systémy. Určitě všem doporučujeme a nabízíme pravidelný servis. Dneska není umění prodat, ale potřebujete to zákazníkům odservisovat. Máme klienta na Slovensku, který se jasně ptal, jestli jsme schopní zajistit servis. Když jsme potvrdili, že ano, dal nám seznam strojů, abychom mohli provést audit stávajícího odsávání.

To je nutné?

Potřebujete zjistit, v jakém je odsávání stavu, abyste mohl nabídnout řešení. My jsme u každého stroje dopsali, jaké tam odsávání je, jestli funguje nebo nefunguje, jaké množství aerosolů odsává ze stroje, jaké množství vypouští do prostoru haly. Na všechno máme měřicí přístroje, takže vše proměříme, uděláme výstupní zprávu a navrhneme řešení. Zákazník se pak rozhodne, na co má peníze, na co ne, a tam, kde se musí odsávání nahrazovat, je právě prostor pro nás. Jak už jsem říkal, sami si odsávání vyvíjíme, hodně se v tom angažuje můj syn Jakub, který kreslí projekty. Spolu s instalací pak nabízíme i servis, v jehož rámci jednou za půl roku za rok přijede technik a kompletně celý systém zkontroluje.

Co vám přináší největší uspokojení?

Pocit z dobře odvedené práce, to, že náš finální výrobek přesvědčí zákazníka a že je spokojený. A hlavně to, že se k nám zákazníci vracejí. Že se kvalita našich českých výrobků prokazuje jejich užíváním.